O que é Jornada do Consumidor? Aprenda a produzir conteúdo direcionado para cada estágio do comprador.

tempo de leitura: 5 minutos

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A internet proporcionou às pessoas um novo processo de compra. Antes, quando os consumidores desejavam comprar alguma coisa, eles se dirigiam até a loja, olhavam as opções, conversavam com vendedores, negociavam preços e realizavam a compra. Agora, a era digital transformou este processo. Continue lendo e compreenda o que isso significa.

O novo processo de compra proporcionado pela internet:

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Após a revolução digital e tecnológica os profissionais de Marketing tiverem que se readaptar ao novo processo de compra o qual os consumidores começaram a realizar.

Isso significa que, para gerar retorno, as estratégias de Marketing Digital devem compreender a mudança de comportamento do consumidor, que agora utiliza o sistema de busca pela internet antes de realizar uma compra.

Segundo Rishad Tobaccowala, executivo principal de estratégia e inovação da VivaKi:

“Quando os consumidores ficam sabendo de um produto hoje, sua primeira reação é ‘Vou pesquisar na Internet’. E assim eles embarcam em uma jornada de descobertas: sobre um produto, um serviço, um problema, uma oportunidade. Hoje você não está atrás de seus concorrentes. Você não está atrás da tecnologia. Você está atrás do seu consumidor.”

Isso mostra como o consumidor se tornou exigente a partir dessa adoção à internet. Agora, antes de realizar uma compra, as pessoas buscam conhecer ao máximo o produto e o serviço que necessitam.

Isso diz respeito à informação, à instrução. O consumidor deseja entender por que e como aquela solução é a ideal para ele, como ela vai resolver seus problemas e quais benefícios ela trará para sua vida.

Desta forma, o consumidor não quer ser mais um dado de venda, ele quer ser instruído sobre os produtos e serviços que está interessado em adquirir.

Assim, a empresa que tiver presença na internet, for capaz de atrair o consumidor através de conteúdo valioso, com respostas às suas dúvidas, e for capaz de nutrir seus contatos com mais informações úteis, conseguirá direcioná-los até a tomada de decisão.

O Zero Momento da Verdade – ZMOT:

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Embora existam outros motores de busca, como Yahoo e Bing, o Google é o mais utilizado pelos consumidores.

Portanto, quando falamos em atrair o consumidor através de conteúdo valioso, é preciso ter em mente também as melhores práticas de SEO – Otimização Para Mecanismos de Busca.

Essas técnicas somadas à produção de conteúdo relevante proporcionam melhor rankeamento no Google, atraindo o consumidor até o endereço online de determinada empresa.

É assim que acontece o primeiro contato do consumidor com uma determinada marca. Esta primeira etapa corresponde à busca do usuário pelas informações que solucionem seus problemas e respondam suas dúvidas. E é exatamente disso que o ZMOT Zero Momento da Verdade – se trata.

Este termo foi criado pelo Google em 2009, justamente para definir o processo de compra alterado pelo sistema de busca pela internet.

Assim, o ZMOT corresponde a esse momento quando o consumidor pega seu laptop, celular ou outro dispositivo conectado à internet e começa a pesquisar no Google sobre os produtos e/ou serviços que está pensando em experimentar ou comprar.

Em seu e-book sobre o ZMOT, o Google traz dados que ilustram esse novo processo de compra:

“70% dos americanos dizem ler análises de produtos antes de fazer uma compra.”

“83% das mães dizem que fazem pesquisas online depois de ver comerciais de TV de produtos que interessam a elas.”

“79% dos consumidores dizem que usam um smartphone para ajudá-los nas compras.”

Assim, as estratégias de Marketing atuais devem corresponder a este novo processo e a cada estágio da chamada Jornada do Consumidor. É desta forma que o sucesso é alcançado.

O que é Jornada do Consumidor:

Jornada do Consumidor é o modelo que representa cada estágio vivenciado pelo consumidor em seu processo de compra.

Desta forma, o Marketing de uma empresa deve ser capaz de produzir o conteúdo certo para cada um desses estágios, a fim de atrair o consumidor e acompanhá-lo durante toda a jornada, até o momento em que ele demonstrar estar pronto para tomar a decisão de compra.

As 3 etapas da Jornada do Consumidor:

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Ilustração: Etapas Jornada do Consumidor

A Jornada do Consumidor é composta por 3 etapas: conhecimento, consideração e decisão.

Na etapa de conhecimento, o consumidor ainda não conhece muito bem o seu problema. Ele busca a solução sem saber o que ela é. Aqui, o seu problema ainda não tem nome.

Na etapa de consideração, o consumidor já possui algum conhecimento sobre o problema, serviço ou produto que está interessado. Aqui, seu problema já tem nome, e ele busca um conteúdo um pouco mais aprofundado.

Na etapa de decisão, o consumidor já possui muito claramente todas as informações sobre aquilo que deseja adquirir. Dados apontam que as pessoas já estão cerca de 60% decididas a realizarem uma compra quando entram em contato com um vendedor. Neste estágio, o consumidor deve receber o estímulo certo, o “gatilho” que o levará a completar sua decisão.

Como produzir conteúdo para cada etapa da Jornada do Consumidor:

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A Jornada do Consumidor é um dos fatores fundamentais para o planejamento estratégico de produção de conteúdo focada em resultados. Outro fator vital para a eficácia da produção é a definição da Buyer Persona.

Neste e-book gratuito você aprenderá o que é e como criar uma Buyer Persona. Baixe agora e reúna estes dois conceitos para produzir o conteúdo certo, na hora certa para a pessoa certa.

Quanto à Jornada do Consumidor, sua estratégia de conteúdo deve corresponder a cada etapa que constitui este processo. Isso significa que você deve produzir conteúdo para cada uma dessas etapas.

Assim, na fase de conhecimento, você deve focar em responder dúvidas gerais, de nível básico, quando o consumidor ainda não sabe o nome do problema e/ou da solução.

Neste estágio, geralmente, o consumidor faz perguntas do tipo:

“Como aumentar o número de visitas do meu site?”

Aproveitando o exemplo acima, na fase de consideração, o consumidor já conhece o termo tráfego de site, sabe que precisa produzir conteúdo relevante e que para aumentar o tráfego do seu site, precisa investir em técnicas de SEO. Assim, sua mente passa a funcionar da seguinte forma:

“O.k. Agora eu sei que preciso aumentar o tráfego do meu site. Preciso melhorar minhas práticas de SEO e produzir conteúdo relevante para minha audiência.”

Desta forma, ele começa a busca algo parecido com:

“Quais as melhores práticas para produzir conteúdo otimizado para aumentar o tráfego do meu site?”

Finalmente, na fase de decisão, o consumidor já adquiriu uma série de informações sobre o que precisa e está mais propenso a tomar sua decisão.

Desta forma, ele começa a pensar:

“O.k. Posso procurar profissionais qualificados, com experiência em SEO e produção de conteúdo de qualidade, voltada para minha audiência. Ou, posso aprender essas técnicas e produzir conteúdo otimizado por mim mesmo. Mas, se eu terceirizar o serviço, posso me concentrar no meu trabalho. O profissional terceirizado pode demandar um investimento de $$$$ reais, mas pode ser o que eu preciso para manter o fluxo de trabalho.”

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Percebe as diferenças de comportamento em cada etapa? Então, o blog e o site de sua empresa devem ter conteúdos para cada um desses momentos os quais os consumidores vivenciam.

Assim, na fase de conhecimento, pense em produzir: blog posts, e-books e infográficos, análises de pesquisas do mercado e conteúdo educativo capazes de introduzir o consumidor às metodologias e termos de sua empresa.

Depois, na fase de consideração, pense em produzir conteúdos um pouco mais aprofundados, porém, sem falar claramente de sua empresa. Os formatos possíveis são: vídeos, podcasts, guias de especialistas, webinars, etc.

Finalmente, na fase de decisão, produza algo que completará a decisão do consumidor. Os formatos de conteúdos indicados são: testes gratuitos, estudo de casos, material editorial sobre seus produtos e/ou serviços, demonstrações, comparação de produtos, etc.

Conclusão:

A compreensão de quem é a sua audiência, ou seja, sua Buyer Persona, e em qual etapa ela está na Jornada do Consumidor, é fundamental para uma estratégia efetiva de produção de conteúdo.

Portanto, para criar conteúdo focado em resultados, entenda estes dois conceitos, execute-os e comece a impressionar seus leitores com informação realmente valiosa.


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